-
+86-18143109955
- yujinrenhong@163.com
- ООО «Автомобильная торговая компания провинции Цзилинь ДиЧжун»
+86-18143109955
Когда говорят про экспорт коммерческих транспортных средств, многие сразу представляют контейнеры с грузовиками или партии автобусов. Но на деле, особенно на нашем рынке — имею в виду поставки из Китая в РФ и СНГ — всё часто упирается в мелочи, которые в учебниках не опишешь. Сертификация по техрегламенту ТР ТС 018/2011 — это только начало истории, а не её конец. Основная головная боль начинается потом, когда нужно объяснить клиенту, почему его ?Урал Next? или ?Foton? с дизелем под ?Евро-5? в реальной эксплуатации в Якутске или под Красноярском ведёт себя не так, как в протоколах испытаний. Или почему запасные части, которые шли в комплекте, не совсем те, что нужны для первой плановой замены через 15 тысяч км. Это не недостатки техники — это пробелы в подготовке самой сделки. Мы в ООО ?Автомобильная торговая компания провинции Цзилинь ДиЧжун? через это прошли не раз, и сайт наш jilingrand.ru — это по сути шпаргалка, составленная из таких вот практических кейсов, а не просто витрина каталога.
Возьмём, к примеру, историю с поставкой партии среднетоннажных фургонов для служб доставки. Машины были отличные, с завода шли с полным пакетом документов, включая сертификат соответствия ТР ТС. Но при растаможивании возник вопрос по экологическому классу. В документах стояло ?Евро-5?, а у таможни были претензии к протоколам испытаний двигателя — не хватало одного конкретного протокола по выбросам при холодном старте, который для производителя был необязателен, а по нашим правилам оказался критичным. Пришлось срочно организовывать дополнительные испытания через аккредитованную лабораторию в России, машины месяц простояли на складе временного хранения. Клиент, конечно, был не в восторге. Вывод простой: пакет документов для экспорта коммерческих транспортных средств нужно формировать не под требования завода-изготовителя, а под ?подводные камни? конкретного таможенного поста и практику конкретного региона ввоза. Теперь мы это делаем через предварительные консультации с нашими же экспертами по оценке, чьи услуги тоже указаны в нашем профиле на jilingrand.ru.
Другая частая проблема — климатическая адаптация. Китайские производители часто экономят на ?мелочах? для рынков с холодным климатом. Аккумуляторная батарея стандартной ёмкости, пластиковые трубки в топливной системе, которые на морозе дубеют, состав технических жидкостей. Мы сейчас при заказе любой партии — будь то грузовики или даже коммерческий транспорт для перевозки людей — сразу закладываем в спецификацию усиленный аккумулятор, морозостойкие шланги и просим завод залить антифриз с более низкой температурой замерзания. Это увеличивает стоимость единицы, но избавляет от гарантийных рекламаций в первую же зиму. На нашем сайте в разделе про продажу аккумуляторов и комплектующих как раз есть пояснения, почему для экспортных машин мы рекомендуем конкретные линейки продукции.
И ещё один нюанс — электрика. С современными машинами, насыщенными электроникой, часто возникают сбои из-за нестабильного напряжения в сетях или из-за неправильного подключения дополнительного оборудования уже у конечного покупателя. Наша компания, как указано в описании, занимается и реализацией электрооборудования для NEV. Так вот, этот опыт пригодился и для дизельной техники. Мы стали комплектовать критически важные партии стабилизаторами напряжения и предоставлять клиентам простейшие схемы подключения. Казалось бы, мелочь, но количество обращений по ?необъяснимым? отказам электронных блоков управления снизилось раза в три.
Здесь провалов было, наверное, больше всего. Раньше мы работали по простой схеме: продали машину, отгрузили, оформили — и всё. Но экспорт коммерческого транспорта — это не про разовые сделки. Грузовик или автобус покупают, чтобы на нём зарабатывать годы. И если через полгода ломается коробка передач, а запчасти нужно ждать 60 дней морем из Китая, то клиент теряет деньги, а мы теряем репутацию и будущие контракты.
Поэтому мы радикально пересмотрели подход. Во-первых, теперь мы всегда настаиваем на создании гарантийного запаса ключевых запчастей на нашем складе в России. Это касается деталей ходовой, элементов трансмиссии, топливной аппаратуры. Мы не просто продаём машины, мы, как следует из описания ООО ?Автомобильная торговая компания провинции Цзилинь ДиЧжун?, занимаемся оптовой торговлей автокомплектующими. И этот складской запас — часть нашей логистической стратегии. Его стоимость мы частично включаем в цену контракта, частично — предлагаем как отдельную сервисную опцию.
Во-вторых, мы начали активно работать с региональными сервисными центрами. Не просто даём список адресов, а проводим для их механиков вводные тренинги по особенностям конкретных моделей, которые поставляем. Особенно это важно для техники с новыми энергетическими установками — электробусов или грузовиков с гибридными силовыми установками. Наша деятельность по эксплуатации зарядной инфраструктуры, указанная на jilingrand.ru, дала нам необходимый опыт для обучения других. Теперь клиент в Екатеринбурге или Новосибирске знает, куда можно обратиться не просто за ремонтом, а за квалифицированным ремонтом именно его машины.
В-третьих, логистика самой доставки. Морской транспорт — это дёшево, но долго и рискованно с точки зрения сроков (порты бывают перегружены, бывают шторма). Железнодорожный — быстрее и предсказуемее, но дороже. Мы перестали предлагать клиенту один вариант. Вместо этого мы сейчас считаем для него два-три сценария с разной стоимостью и разными сроками, учитывая сезонность его бизнеса. Если он покупает автобусы к начату летнего сезона, то лучше заплатить больше, но отправить по железной дороге в феврале. Если речь о пополнении парка грузовиков, которое не привязано к конкретной дате, можно сэкономить и отправить морем.
Вот здесь экспорт коммерческих транспортных средств превращается из рутины в постоянный эксперимент. Спрос на электробусы и электрические грузовики растёт, но инфраструктура в регионах России часто отсутствует. Мы не можем просто продать электробус и забыть о нём. Наша задача — предложить комплексное решение.
Исходя из нашего опыта, описанного на сайте, мы теперь всегда начинаем разговор с аудита возможностей заказчика. Есть ли у него на территории парка возможность установить мощные зарядные станции? Какое у него расписание маршрутов (для автобусов) или график работы (для грузовиков)? От этого зависит выбор модели. Если ночной стоянки хватает для полной зарядки, можно брать машины с меньшей ёмкостью батарей, но более доступные по цене. Если нужна возможность быстрой подзарядки в течение дня, то нужны другие модели и, соответственно, станции замены аккумуляторов или мощные быстрые зарядные устройства. Мы как раз предлагаем и то, и другое, что видно из нашего профиля.
Самый сложный кейс был с поставкой электрических развозных фургонов для логистической компании в Московской области. Они хотели перевести часть парка на электротягу для доставок по городу. Мы поставили машины, но не учли, что их диспетчерская будет заряжать все фургоны одновременно вечером. Электросеть объекта не была рассчитана на такую пиковую нагрузку. В итоге срабатывали автоматы, зарядка прерывалась, и утром машины были не готовы к выезду. Пришлось срочно подключать наших специалистов по электрооборудованию, проектировать новую схему подключения с учётом ступенчатой зарядки. Теперь этот момент — проверка энергомощностей объекта — стал обязательным пунктом в нашей анкете для предконтрактного анализа.
Ещё один важный момент — обучение водителей. Водитель грузовика с ДВС и водитель электрогрузовика — это немного разные специальности. Нужно объяснить особенности рекуперативного торможения, правила экономии заряда, нюансы работы с зарядным оборудованием. Мы стали делать для клиентов короткие инструктажи и оставлять памятки. Это резко снизило количество обращений по ?внезапно севшей? батарее из-за агрессивной манеры езды.
Цена — это, конечно, главный аргумент. Но в экспорте коммерческого транспорта прямая цена машины часто не является решающей. Клиент смотрит на совокупную стоимость владения. И здесь мы можем играть на нашем разнообразии. Кому-то выгоднее купить новый автомобиль, но в базовой комплектации. Кому-то — взять автомобиль с пробегом, но с полным сервисным пакетом. А для кого-то оптимальным решением будет даже не покупка, а аренда — мы, напомню, тоже предоставляем такие услуги.
Мы пробовали работать только по 100% предоплате — потеряли несколько крупных контрактов. Пробовали предлагать длительные отсрочки — столкнулись с кассовыми разрывами. Сейчас выработали гибкую систему. Для проверенных партнёров — частичное финансирование сделки через наши возможности, с привлечением партнёрских банков. Для новых клиентов — поэтапная оплата, привязанная к ключевым вехам: подписание контракта, отгрузка с завода, прибытие в порт назначения, растаможивание. Это снижает риски для обеих сторон.
Курсовые риски — отдельная песня. Когда контракт заключается на полгода вперёд, а расчёт в юанях или долларах, любое колебание курса может ?съесть? всю маржу. Мы научились частично хеджировать эти риски, работая с форвардными контрактами, и всегда закладываем в цену определённый коридор колебаний. Клиенту это объясняем честно: фиксированная цена возможна только при коротких сроках поставки. При длительных — цена будет плавающей, с привязкой к биржевому курсу на дату отгрузки. Прозрачность в этом вопросе вызывает больше доверия, чем невыполнимые гарантии.
И, конечно, страхование. Страховать нужно не просто груз на время перевозки (каско). Нужно страховать риски задержки поставки из-за форс-мажора, риски несоответствия продукции заявленным характеристикам. Мы сотрудничаем со страховыми компаниями, которые специализируются на внешнеторговых операциях, и можем предложить клиенту готовый страховой пакет. Это не обязательная услуга, но те, кто ей воспользовался, потом благодарят.
Можно подумать, что набравшись опыта, мы превратили экспорт коммерческих транспортных средств в отлаженный процесс. Нет. Каждый новый контракт, каждый новый клиент, а тем более новый тип техники (взять те же водородные элементы, которые уже на горизонте) — это новый набор задач. Стандартизировать можно только базовые процедуры: сбор документов, таможенное оформление, базовую логистику. Всё остальное — переговоры по спецификации, адаптация под нужды, построение сервисной цепочки — это всегда ручная работа.
Наш сайт jilingrand.ru — это отражение этого подхода. Мы не позиционируем себя как гиганта, который всё и сразу. Мы заявляем, что охватываем множество направлений — от новых NEV до подержанных машин, от запчастей до зарядной инфраструктуры. Это не попытка объять необъятное, а ответ на реальные запросы рынка. Клиенту, который покупает у нас электробус, скорее всего, понадобятся и услуги по оценке его старого автопарка, и продажа аккумуляторов, и консультация по эксплуатации зарядной станции. Удобно, когда всё это можно получить, по сути, в одном месте, от людей, которые уже прошли этот путь и знают, где могут быть кочки.
Так что, если резюмировать, наш главный продукт — это не конкретный грузовик или автобус. Наш продукт — это возможность получить коммерческий транспорт, который будет реально работать в условиях заказчика, а не просто числиться на балансе. И это включает в себя кучу неочевидных на первый взгляд вещей: от правильного аккумулятора до обучения водителя, от страхового полиса до запаса ремкомплектов на складе. Без этого любой, даже самый технологичный экспорт, останется просто красивой цифрой в отчёте, за которой стоит разочарованный клиент и машина, простаивающая в ожидании запчасти.
