Северо-восточный экспорт коммерческих автомобилей

Когда говорят про северо-восточный экспорт коммерческих автомобилей, многие сразу представляют классические Уралы в Якутию или КАМАЗы на стройки Дальнего Востока. Но реальность, особенно если смотреть из Китая, а конкретнее — из Цзилиня, куда сложнее и интереснее. Тут речь уже не только о российской технике, но и о мощном встречном потоке. И это не просто ?китайские грузовики?, а очень специфический, сегментированный товар, спрос на который формируется не столько маркетингом, сколько суровой практикой эксплуатации в условиях того же Приморья, Хабаровска, Забайкалья.

Откуда растут ноги у спроса

Наш опыт через площадку ООО ?Автомобильная торговая компания провинции Цзилинь ДиЧжун? (сайт — jilingrand.ru) показал: ключевой драйвер — это логистика ?последней мили? и региональные перевозки. Крупные федеральные сети заходят на Дальний Восток, им нужен не столько магистральный тягач, сколько развозной фургон средней грузоподъемности, способный работать при -35°C. И вот здесь китайские производители, особенно те, что географически и климатически близки к нам на северо-востоке Китая, оказались хорошо подготовлены.

Поначалу была ошибка — пытались предлагать то, что хорошо продается внутри Китая, без серьезной адаптации. Например, дизельные микроавтобусы с обычными АКБ. Первая же зима у клиентов в Уссурийске выявила проблему — утром не заводится. Пришлось быстро налаживать сотрудничество с поставщиками предпусковых подогревателей и аккумуляторов повышенной емкости, включать это в базовую комплектацию для северо-восточного экспорта. Это сейчас кажется очевидным, но тогда пришлось ?набить шишек?, потеряв пару контрактов.

Еще один нюанс — документация и сертификация. Казалось бы, все по ТР ТС. Но таможня в Забайкальске или Владивостоке может трактовать некоторые пункты иначе, чем в Москве. Особенно это касается экологического класса и одобрений типа транспортных средств. Пришлось завести отдельного специалиста, который только и занимается сопровождением партий через эти пункты пропуска, он знает всех инспекторов в лицо. Без такого человека объемы просто встают.

Электрификация и её парадоксы

Сфера деятельности нашей компании, как указано на jilingrand.ru, включает и новые энергетические автомобили. И вот здесь для экспорта коммерческих автомобилей на российский Северо-Восток картина неоднозначная. С одной стороны, интерес к электромобилям и, что важнее, к электробусам малого класса для городских маршрутов есть. Муниципалитеты некоторых городов присматриваются, считают экономию на топливе.

Но главный барьер даже не в холоде (хотя с пробегом проблемы), а в инфраструктуре. Поставить несколько зарядных станций — полдела. Нужны решения для быстрой замены аккумуляторов или мощные зарядные хабы, которые могут работать в мороз. Мы как раз через компанию пробуем продвигать не просто электромобили, а комплекс: машина + консультации по организации зарядной инфраструктуры + поставка самого оборудования. Пока это точечные проекты, но направление перспективное. Правда, срок окупаемости для клиента длинный, и это многих отпугивает.

Любопытный тренд — спрос на электрические развозные фургоны для доставки еды и небольших грузов в пределах города. В Хабаровске, например, одна крупная курьерская служба взяла на тест партию таких машин. Результаты зимние покажут. Если они будут положительные, это может стать новым массовым сегментом для северо-восточного экспорта.

Не только новое: рынок ?с пробегом? и запчасти

Многие упускают из виду, что устойчивый бизнес в нашем регионе строится не на разовых поставках новой техники, а на полном цикле сопровождения. Клиент купил у тебя грузовик — ему через год-два понадобятся запчасти. А еще через три — он, возможно, захочет продать этот грузовик и купить новый. Поэтому в деятельности ООО ?Автомобильная торговая компания провинции Цзилинь ДиЧжун? изначально были заложены и брокерские услуги для машин с пробегом, и оптовая торговля комплектующими.

Это создает лояльность. Водитель в Благовещенске знает, что может позвонить нам, и мы найдем для его FAW конкретный топливный насос, даже если его нет в официальных каталогах на территории РФ. Часто везем запчасти мелкими партиями вместе с основным грузом новых автомобилей, чтобы снизить логистические издержки для клиента.

А оценка и экспертиза подержанных автомобилей — это отдельная история. Российские покупатели часто хотят купить б/у коммерческий транспорт напрямую в Китае, дешевле. Но не понимают специфики китайского рынка (пробеги могут быть скручены, история ДТП не всегда прозрачна). Мы выступаем как независимая сторона, которая может физически осмотреть машину в Харбине или Чанчуне перед покупкой. Доверие в этом бизнесе дороже денег.

Логистика: главный враг и союзник

География — это наше все и наша главная головная боль. Северо-восточный экспорт упирается в пропускную способность пограничных переходов. Суйфэньхэ, Маньчжурия, Хуньчунь — названия этих городов у нас в офисе произносят ежедневно. Задержка на 2-3 дня из-за очереди — это норма, к которой привыкли. Но бывают и сюрпризы: внезапное ужесточение санитарного контроля, изменение правил оформления TIR.

Мы научились формировать ?гибридные? партии. В один автопоезд стараемся поместить и 2-3 новых коммерческих автомобиля, и набор запчастей к ним, и maybe какое-то зарядное оборудование. Это оптимизирует стоимость перевозки для конечного покупателя. Но для этого нужна идеальная координация на нашей складовской площадке в Чанчуне.

Зимой добавляется проблема с аккумуляторами. Новые машины, которые едут своим ходом или на автовозе, могут ?потерять? заряд аккумулятора в пути при сильном морозе. Приходится либо ставить дополнительные средства защиты, либо иметь договоренности с сервисами на российской стороне, которые сразу могут ?прикурить? прибывшую технику. Мелочь, а без нее — простой и недовольный клиент.

Взгляд вперед: что будет завтра?

Если говорить о перспективах, то экспорт коммерческих автомобилей с северо-востока Китая будет все больше смещаться в сторону ?под ключ? и нишевых решений. Уже сейчас есть запросы на специальную технику: например, мини-мусоровозы для поселков или передвижные лаборатории на шасси коммерческого фургона. Стандартный грузовик с завода интересен все меньшему кругу клиентов.

Вторая линия — углубление в сервис. Не просто продать, а обеспечить полный жизненный цикл: страхование, лизинг (мы пока только посредничаем в этом, но изучаем возможность создания собственной лизинговой программы), гарантийное и постгарантийное обслуживание через партнерские сети в России, утилизацию. Компания ООО ?Автомобильная торговая компания провинции Цзилинь ДиЧжун? как раз движется по этому пути, расширяя спектр услуг на своем сайте jilingrand.ru.

И главное — нельзя терять гибкость. Рынок Северо-Востока России капризный, сильно зависит от государственных инфраструктурных проектов и субсидий. Сегодня спрос на самосвалы для строительства газопровода, завтра — на рефрижераторы для перевозки рыбы. Нужно чувствовать эти колебания и иметь каналы коммуникации не только с дилерами, но и с конечными эксплуатантами. Иногда самый ценный инсайд приходит после разговора с водителем-дальнобойщиком в придорожном кафе под Хабаровском, а не из отчета аналитиков. Вот в этом, пожалуй, и есть вся соль нашего северо-восточного экспорта.